گفت و گو با زنی با ایده متفاوت

مالی - اقتصادی

چندی پیش اعلام شد که هر زن انگلیسی به طور متوسط 22 تکه لباس دارد که هرگز آن را به تن نکرده یا خیلی کم پوشیده است. پشیمانی پس از خرید لباس برای همه افراد پیش می‌‌آید. اتاق‌های پرو کوچک، فرصت کم برای تصمیم‌گیری  و فضای مغازه باعث می‌‌شود تا فرد عجولانه در مورد خرید یک لباس تصمیم‌گیری کند. اما اگر چنین مشکلاتی وجود نداشته باشند چطور؟ برای مثال شما فرصت داشته باشید که لباسی را برای چند ساعتی به تن کنید، از دوستان و اطرافیان‌تان بخواهید که در موردش نظر دهند و در حالی که از حضور در یک مهمانی لذت می‌‌برید، در مورد خرید یا عدم خرید لباس تصمیم‌گیری کنید.

خانم شنون بریدی با به کار بردن چنین ایده‌ای توانسته به فروشنده‌ای موفق تبدیل شود. فروشنده‌ای که البته تعداد بسیار کمی از مشتریان او پس از خرید شلوار جین از او، پشیمان می‌‌شوند. او در مصاحبه‌ای از رازهای موفقیت خود در فروش شلوار جین می‌‌گوید.که در ادامه می‌خوانید.

اگر امکان دارد کمی در مورد کسب و کارتان برای ما توضیح دهید؟
خب، کسب و کار ما کمی با آن‌چه تاکنون دیده‌اید متفاوت است. خلاصه‌اش این است که ما شلوار جین زنانه می‌‌فروشیم اما کسب و کار ما با مهمانی ترکیب شده است. یعنی برای مثال در خانه‌ای قرار است یک مهمانی برگزار شود، ما با صاحب‌خانه صحبت و رضایت او را جلب می‌‌کنیم. سپس در روز مهمانی در خانه او حاضر می‌‌شویم، حدود 100 تا 130 جفت شلوار جین زنانه را نیز با خود همراه می‌‌بریم. وقتی مهمان‌ها بیایند، کار ما نیز آغاز می‌‌شود.

ما به آن‌ها می‌‌گوییم که جین‌هایی داریم که با قیمت نصف آن‌چه مغازه‌ها عرضه می‌‌کنند، آن‌ها را به فروش می‌‌رسانیم. معمولا اگر خانه دو طبقه باشد، ما اتاقی در طبقه دوم را در اختیار می‌‌گیریم. سپس خانم‌ها می‌‌توانند به ما مراجعه کنند و شلوار مورد نظرشان را بپوشند. آن‌ها تا زمانی که می‌‌خواهند مهمانی را ترک کنند فرصت دارند تا در مورد خرید یا عدم خرید شلوار تصمیم‌گیری کنند. در واقع خانم‌ها شلوار را می‌‌پوشند و به جمع خانم‌هایی از دوستان و خانواده خود باز می‌‌گردند.

در این مواقع معمولا نه تنها وقت کافی برای فکر کردن در اختیار دارند بلکه می‌‌توانند نظر افراد بسیاری را نیز در مورد لباس‌شان جویا شوند. خانم‌ها معمولا علاقه دارند که هنگام خرید لباس، نظر دیگران را جویا شوند. با تدبیری که ما اندیشیده‌ایم، آن‌ها زمان کافی برای این‌که نظر افراد بسیاری را جویا شوند در اختیار خواهند داشت. در حالی که بعید است بتوانند این تعداد همراه را راضی کنند که عصر روز شنبه با آن‌ها راهی خرید شوند.

شما تنها شلوار جین عرضه می‌‌کنید؟
بله، حداقل فعلا که این‌طور است. البته در طی این مدت تنوع محصولات‌مان را افزایش داده‌ایم و اکنون تقریبا همه نوع شلوار جین از کلاسیک گرفته تا مدل‌های روز را عرضه    می‌‌کنیم.

مزیت شما بر رقبای‌تان چیست؟
موضوع اصلی این است که بدانیم رقبای ما که هستند؟ اگر منظورتان فروشگاه‌های بزرگ است، باید بگویم که تجربه خرید از ما به مراتب دلچسب‌تر از خرید در فروشگاه‌ها‌ست. بسیاری از مشتریان هنگامی که با ما مواجه می‌‌شوند گمان می‌‌کنند که ما احتمالا دو تا سه مدل جین مختلف را در سایزهایی محدود عرضه می‌‌کنیم.

اما آن‌ها خیلی زود متوجه می‌‌شوند که تنوع و سایزهای محصولات ما چیزی کم از فروشگاه‌ها ندارد. یک‌بار که برای فروش شلوار به خانه‌ای رفته بودیم، زن صاحب‌خانه پیش از رسیدن مهمان‌ها نزد ما آمد و با خجالت گفت که آیا شلواری مناسب برای او داریم یا خیر، چرا که او کمی فربه بود و انتظار نداشت که شلواری مناسب او، همراه ما باشد. البته ما شلواری را که برای او مناسب باشد، داشتیم و آن را در اختیارش گذاشتیم. جالب این‌که وی تمام مدت مهمانی شلوار را به تن داشت و به بسیاری از مهمانان نیز توصیه کرد که سری به ما بزنند.

شما تنها شلوار جین عرضه می‌‌کنید؟
بله، حداقل فعلا که این‌طور است. البته در طی این مدت تنوع محصولات‌مان را افزایش داده‌ایم و اکنون تقریبا همه نوع شلوار جین از کلاسیک گرفته تا مدل‌های روز را عرضه    می‌‌کنیم.

مزیت شما بر رقبای‌تان چیست؟
موضوع اصلی این است که بدانیم رقبای ما که هستند؟ اگر منظورتان فروشگاه‌های بزرگ است، باید بگویم که تجربه خرید از ما به مراتب دلچسب‌تر از خرید در فروشگاه‌ها‌ست. بسیاری از مشتریان هنگامی که با ما مواجه می‌‌شوند گمان می‌‌کنند که ما احتمالا دو تا سه مدل جین مختلف را در سایزهایی محدود عرضه می‌‌کنیم.

اما آن‌ها خیلی زود متوجه می‌‌شوند که تنوع و سایزهای محصولات ما چیزی کم از فروشگاه‌ها ندارد. یک‌بار که برای فروش شلوار به خانه‌ای رفته بودیم، زن صاحب‌خانه پیش از رسیدن مهمان‌ها نزد ما آمد و با خجالت گفت که آیا شلواری مناسب برای او داریم یا خیر، چرا که او کمی فربه بود و انتظار نداشت که شلواری مناسب او، همراه ما باشد. البته ما شلواری را که برای او مناسب باشد، داشتیم و آن را در اختیارش گذاشتیم. جالب این‌که وی تمام مدت مهمانی شلوار را به تن داشت و به بسیاری از مهمانان نیز توصیه کرد که سری به ما بزنند.

از اهداف تجاری خود بگویید.
من در طول دورانی که کسب و کار خود را راه انداخته‌ام به این نکته پی برده‌ام که موفقیت از طریق خودخواهی به دست نمی‌آید. اکنون نیز اهداف ساده‌ای برای خود تعیین کرده‌ام: این‌که محصولاتم را به افراد بیشتری عرضه کنم و بتوانم شلوارهای با تخفیف بیشتر خریداری کنم. در 4 ماه اخیر ما توانسته‌ایم 30 فروشنده را در قالب 8 گروه سازمان‌دهی کنیم. با این حال من خودم هم‌چنان در مهمانی‌ها حاضر می‌‌شوم و مانند روز نخست از فروش هر شلوار به وجد می‌‌آیم.

چه درس‌هایی از تجارت آموخته‌اید؟
می دانید، آن زمان که من تازه کسب و کارم را آغاز کرده بودم بسیار خجالتی و کم‌رو بودم. در واقع از اطمینان خاطر کافی برای معاشرت با دیگران برخوردار نبودم. اما در طی این مدت به خوبی یاد گرفته‌ام که با دیگران معاشرت کنم. در واقع شما برای این‌که بتوانید دیگران را به خرید کالایی متقاعد کنید، باید به آن‌ها نشان دهید که به محصولی که عرضه می‌‌کنید، اطمینان خاطر دارید.

موضوع این است که فروش حرف آخر را می‌‌زند. بهترین محصول هم اگر به گونه‌ای عرضه شود که کسی آن را نخرد، سرنوشتی بهتر از محصولات بی‌کیفیت پیدا نمی‌کند. محصول باید به فروش برسد و برای این کار باید به فروشنده‌ها اعتماد کرد. حالا من احساس می‌‌کنم که توانایی فروش را به دست آورده‌ام، چیزی که در آغاز کسب و کارم از آن بی‌بهره بودم.

برای کسانی که دنبال فرصتی می‌‌گردند تا کسب و کار خود را آغاز کنند، چه توصیه‌ای دارید؟
چیزی که من می‌‌دانم این است که خانم‌های بسیاری در خانه‌هایشان هستند که گمان می‌‌کنند کاری از دست‌شان ساخته نیست. من می‌‌خواهم به آن‌ها بگویم که من نیز یک روز مانند شما بودم. اما این شانس را پیدا کردم که تصویر متفاوتی از خود در ذهن‌ام ایجاد کنم. به گمان‌ام بهتر است به حرف‌های دیگران توجه نکنید. بلکه شجاعت خودتان را جمع کنید، به خودتان اطمینان داشته باشید و کسب و کارتان را راه بیندازید. آن زمان است که خواهید فهمید از چه توانایی‌هایی برخوردار بوده‌اید بدون این‌که از آن‌ها خبر داشته باشید.